تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ مراحل و روش انجام هر کدام
بازاریابی و فروش جزو ارکان اصلی همه کسب و کارها به حساب می آیند. این دو فاکتور مهم ارتباط نزدیکی با هم دارند و مثل یک کاتالیزور برای کسب درآمد یا سود عمل می کنند. بازاریابی یا مارکتینگ (marketing) شامل فعالیتهایی برای اطلاع رسانی درباره یک برند یا شرکت خاص است، اما فروش (Sales) یعنی تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی برای کسب درآمد و سود. اگر می خواهید بیشتر با جزئیات مربوط به بازاریابی و فروش و تفاوتهایشان آشنا شوید، این مطلب را تا انتها دنبال کنید.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی در لغت نامه به صورت “عمل یا کسب و کار مربوط به ترویج و فروش محصولات یا خدمات، مثل تحقیقات بازاری و تبلیغات” تعریف می شود؛ اما فیلیپ کاتلر (Philip Kotler) معروف به “پدر بازاریابی نوین”، بازاریابی را به عنوان “فرایندی مدیریتی- اجتماعی” تعریف می کند که افراد و گروههایی مختلف از طریق آن می توانند چیزی که می خواهند یا نیاز دارند را بدست بیاورند.
فعالیتهای تجاری مثل فروش، تبلیغات و تدارکات همگی بخشی از بازاریابی هستند. بخش بازاریابی شرکتها تضمین می کند که اطلاعات صحیحی درباره محصولات یا خدمات در دسترس مشتری قرار بگیرد و در عین حال از روند تحویل و کیفیت خوب محصولات و خدمات هم اطمینان حاصل می کند.
مراحل طراحی راهکارهای بازاریابی موفق
حالا که با تعریف بازاریابی آشنا شدید، فهمیدن و دنبال کردن استراتژی های بازاریابی موفق برایتان راحت خواهد بود. استراتژی یا همان راهکار بازاریابی موفق به طور مستقیم با درآمد تولید شده در ارتباط است. یعنی سود یک شرکت تا حد زیادی به راهکار بازاریابی و میزان موفقیت آن در اجرا بستگی دارد.
در اینجا مراحل متداولی که که کسب و کارها برای طراحی و توسعه استراتژیهای بازاریابی محصولات و خدماتشان طی می کنند را با هم بررسی میکنیم.
1- تحقیقات بازار (Market Research)
تحقیقات گسترده بازار باعث شناخت و سنجش خواسته ها و نیازهای مشتریان می شود. این تحقیقات به شرکت کمک می کند تا اطلاعاتی مورد رفتارهای خرید، الگوها، باورهای فرهنگی و سایر موارد مربوط به مشتریان به دست بیاورد و این اطلاعات را روی محصول اعمال کند.
2- شناخت مشتریان هدف (Recognizing Target Customers)
هر نوع محصول یا خدمتی که تولید می شود یک پایگاه مشتری هدف دارد. به عنوان مثال، لوازم آرایشی به طور کلی برای خانمها تولید می شوند، پس مشتریان هدف این محصولات می شوند خانمها. شناخت و درک مشتریان هدف محصولات و خدمات به ابداع یک استراتژی بازاریابی که به نیازهای مخاطبان هدف پاسخ می دهد کمک می کند.
3- شناسایی پیشنهاد فروش منحصر به فرد (Identifying Unique Selling Proposition)
USP (مخفف unique selling proposition) یا “پیشنهاد فروش منحصر به فرد” عاملیست که یک محصول یا خدمت را از بقیه متمایز می کند. اینکه کسب و کارها بتوانند USP محصولات و خدمات خودشان را بشناسند و با مخاطبین هدفشان از طریق کمپین های بازاریابی ارتباط برقرار کنند بسیار مهم است.
4- توسعه یک برند (Developing a Brand)
برند (Brand) یا نام تجاری به نام محصولی گفته می شود که توسط یک شرکت خاص تولید می شود. در واقع یک برند متعلق به یک محصول منحصر به فرد از یک شرکت خاص است که باعث تمایز آن با محصولات سایر شرکتها می شود.
در کنار این مطلب دانلود کنید: آموزش کامل دیجیتال مارکتینگ با 20 درس رایگان
5- انتخاب کانال های بازاریابی مناسب (Choosing Right Marketing Channels)
کانال بازاریابی به رسانه ای گفته می شود که مشتریان از طریق آن با محصولات جدید آشنا می شوند. این رسانه می تواند تبلیغات کاغذی چاپ شده باشد یا تبلیغات تلویزیونی و یا تبلیغات اینترنتی. انتخاب کانال بازاریابی مناسب بسته به اینکه محصول شما چیست و مخاطبان هدفش چه کسانی هستند، اهمیت زیادی دارد.
6- خدمات پس از فروش فوق العاده (Exceptional After-Sales Services)
بازاریابی یک فعالیت تجاری مداوم و همیشگی است که فقط مربوط به فروش محصولات نمی شود، بلکه شامل خدمات پس از فروش هم هست. رمز وفادار ماندن مشتریان ارتباط داشتن با آنها حتی بعد از فروش محصول است.
7- نظارت و بازنگری (Monitoring and Reviewing)
استراتژیهای بازاریابی باید به طور مداوم نظارت و بازنگری شوند. این کار به کسب و کارها کمک می کند تا تغییرات لازم و موثر در راهکارهای بازاریابی خودشان را اعمال نمایند.
خب، حالا که به طور کامل با بازاریابی و نحوه طراحی استراتژیهای بازاریابی موفق آشنا شدید بیایید ببینیم فروش چیست و چطور می توان فروش محصولات را افزایش داد.
فروش چیست؟
فروش (Sales) زمانی اتفاق می افتد که خریدار کالاهای مشهود یا نامشهود را از فروشنده خریداری می کند. این یعنی مالکیت محصول یا سرویس مورد نظر از فروشنده به خریدار منتقل می شود و عمدتا این روند بر اعتماد خریدار به فروشنده متکی است. فروش فعالیتی رقابتی است که واسطه هایی مثل فروشندگان، خرده فروشان، عمده فروشان و غیره در آن دخیل هستند. فروش می تواند به صورت عقد یک قرارداد بین فروشنده و خریدار انجام شود یا فرایندی باشد که در آن فروشنده محصولات مختلفی را به فروش می رساند.
در کنار این مطلب دانلود کنید: آموزش طراحی سایت با وردپرس از صفر تا صد (رایگان)
چگونه فروش را افزایش بدهیم؟
علاوه بر بازاریابی، فروش هم یکی از اجزای حیاتی و ضروری شرکتها و سازمانها به حساب می آید؛ ولی درجه سختی افزایش فروش در صنایع و شرکتهای مختلف متفاوت است. در ادامه به برخی از روشهای افزایش فروش برای شرکتها اشاره می کنیم.
- تعیین هدف: قبل از تولید و ارائه محصولات، تعیین یک هدف خاص که قابل دستیابی باشد می تواند به سودآوری و فروش بیشتر کمک کند.
- تجزیه و تحلیل فروش قبلی: تجزیه و تحلیل سوابق فروش گذشته باعث سنجش و ارزیابی عملکرد شرکت می شود و علاوه بر این، شکاف ها و اشتباهات انجام شده در گذشته را هم شناسایی کرده و به اصلاح آنها در آینده کمک می کند.
- ارزیابی مخاطبان هدف: یکی از مهمترین مراحل روند فروش، شناخت مخاطب هدف است. ارزیابی و شناخت پسندها و ناپسندهای مشتریان و پیاده سازی آنها در محصولات باعث افزایش فروش می شود. علاوه بر این، توجه به علایق و سلایق مشتریان رضایت مشتری از محصولات و خدمات را هم بیشتر می کند و همین مساله منجر به وفاداری مشتری می شود.
- پیاده سازی استراتژی های بازاریابی: به کارگیری یک استراتژی بازاریابی مناسب به کسب و کار شما رونق می بخشد. بازاریابی یک عملکرد تجاری است که اطلاعات و آموزشهای مناسب را در اختیار خریداران قرار می دهد. بنابراین استفاده از یک استراتژی بازاریابی خوب و موثر می تواند باعث افزایش فروش شود.
| فروش | بازاریابی | |
| تعریف | در لغت نامه دهخدا به صورت مبادله چیزی با پول و عمل فروختن چیزی تعریف می شود. | انجمن بازاریابی آمریکا (AMA) بازاریابی را اینگونه تعریف می کند:
مجموعه فعالیتهایی که به خلق، ارائه و مبادله پیشنهادهایی که برای مشتریان با ارزش است می پردازد. |
| هدف | هدف اصلی فروش برآورده کردن انتظارات مشتریان است. | بازاریابی مجموعه ای از فعالیتها از فروش گرفته تا توزیع را در برمیگیرد که هدف اصلی آن فروش کالاها و خدمات یک شرکت است. |
| تمرکز | تمرکز اصلی فروش روی افزایش فروش و به حداکثر رساندن درآمد است. | تمرکز اصلی بازاریابی افزایش رضایت مشتری است. علاوه بر این، هدف بازاریابی تبلیغ کالاها و خدمات، قیمت گذاری و در دسترس قرار دادن آنها برای مشتریان است و روی خدمات پس از فروش هم تمرکز دارد. |
| مدت زمان | فرآیند کوتاه مدت | فرآیند بلند مدت و مستمر |
| هزینه | فروش به سرمایه گذاری زیادی نیاز دارد و جالب اینجاست که فروش فرایند کسب و کاریست که خودش برای کسب و کار درآمدزایی می کند. | بازاریابی هزینه بر است. از تبلیغات گرفته تا تدارکات، همه عملکردهای بازاریابی پرهزینه هستند. |
جدول بالا تفاوتهای کلیدی فروش و بازاریابی را نشان می دهد. با اینکه فروش و بازاریابی خیلی با هم متفاوتند، ولی در عین حال شباهتهای کمی هم بین آنها وجود دارد. هر دوی آنها روی یک هدف نهایی تمرکز می کنند و آن هم افزایش و حفظ درآمد شرکت در دراز مدت است.
آموزش بازاریابی محتوا از صفر تا صد با 8 درس رایگان
